Witajcie,
dzisiaj chcę poruszyć temat, który coraz częściej spędza sen z powiek dużej części sprzedawców private label na Amazon – BUY BOX.
Buy Box – to nic innego jak – przycisk „Kup Teraz”, który w ogromnej mierze odpowiada za naszą sprzedaż.
Utrata Buy Box’a wcale nie oznacza braku możliwości zakupu naszego produktu – jednak opcja zakupu jest dla naszego klienta nieco utrudniona.
Nie każdy, a raczej zdecydowana większość kupujących na Amazonie nie wie jak zakupić produkt, który nie ma widocznej na Detail Page’u (stronie produktowej) opcji zakupu.
Co mam na myśli?
Pokażę wam dwa listingi – jeden z buy box’em, a drugi bez.
Produkty całkiem przypadkowe – zakryłem marki, żeby nie robić nikomu reklamy/kryptorekalmy.
Na pierwszym zdjęciu – widzicie listing z Buy Box’em.
Na drugim – bez widocznego Buy Box’a.
Ciekawe, czy sami wiedzielibyście jak kupić produkt który znajduje się na drugim zdjęciu?
I co teraz?
W pierwszym przypadku sprawa jest prosta, klikamy „Kup teraz” i produkt jest nasz.
1,2,3 do celu. Sprzedaż ogarnięta.
A w drugim? Klient nie widząc opcji zakupu zazwyczaj po prostu rezygnuje i szuka dalej.
Mało kto wie, że można taki produkt kupić, ale trzeba kliknąć we „wszystkie oferty”
(“Alle Angebote”, “See All Buying Options”).
Następnie dopiero dodać produkt do koszyka ( jak na obrazku poniżej ).
Jak widać – BUY BOX – robi ogromną różnicę.
Utracenie go na swoim listingu, praktycznie oznacza zerową sprzedaż, aż do jego odzyskania.
W jaki sposób możemy stracić BUY BOX’a?
Ostatnimi czasy? Bardzo łatwy.
Zauważyłem, że Amazon od kilku miesięcy podchodzi wręcz brutalnie restrykcyjnie do posiadania BUY BOX’ów w odniesnieniu do zdrowotności naszego konta ( Account Health ).
Przekroczenie któregokolwiek ze wskaźników – ODR, LDR, IDR lub zgłoszenia A-Z – oznacza w 99% przypadków utratę BUY BOX’a już następnego dnia !
Możemy to szybko zauważyć na przykładzie sytuacji u jednego z moich klientów.
Pokażę wam dwa zrzuty ekranu, jak to wszystko szybko postępuje.
Na pierwszym – widzimy powód – Negatywny Feedback od klienta.
07.03.2022r.
Na drugim – wykres posiadanych BUY BOX’ów.
Dosłownie dzień po otrzymaniu negatywnego feedbacku – buy box’y lecą w dół niczym wartość rosyjskiego rubla.
Oznacza to, że oferty z poziomu 85-90% posiadanych BUY BOX’ów – spadły na 0 % w przeciągu jednego dnia.
Oczywiście – wskaźniki są liczone procentowo do naszych zamówień.
Jeśli tych zamówień jest mniej, szanse na przekroczenie wymaganych przez portal Jeff’a procentów przychodzi szybciej.
Dla przykładu – ODR – Order Defect Rate – Czyli po naszemy procent problemów z zamówieniami – w którego skład wchodzą – Gwarancje A-Z, Feedbacki i Chargebacki, na 100 zamówień w ciągu ostatnich 60 dni, wystarczą 2 zamówienia, żeby przekroczyć wymagany poziom poniżej jednego procenta.
Co robić gdy nas to spotka?
W pierwszej kolejności – znaleźć przyczynę. Kierujemy się od razu do panelu Account Health – który znajdziemy w zakładce „Performance” w naszym Seller Central.
Tam od razu zobaczymy co jest nie tak.
Może wpadły negatywne feedbacki – należy sprawdzić – jakie i za co?
- Czy możemy na nie odpowiedzieć. Czy możemy jakoś zadziałać?
Napisać do klienta, wyjaśnić sytuację. Zaproponować rozwiązanie, a następnie poprosić o usunięcie opinii.
- Claim A-Z? – postępowanie bardzo podobne jak wyżej. Sprawdzamy co poszło nie tak i staramy się zadziałać – i to pilnie !
W ten sposób sprawdzamy każdą możliwą sytuację.
Może nie wystawiliśmy faktury klientowi biznesowemu? – IDR to tylko 5%.
Może mamy małe opóźnienia w wysyłkach? – tu też tylko 4%!
W każdym razie – jesteśmy w stanie zadziałać, nawet jeśli nas to już spotkało.
Tylko musimy wiedzieć, co się stało. A właśnie to co się stało, na 99% będzie we wspomnianym panelu zdrowotności naszego konta.
Amazon bardzo rygorystycznie podchodzi do sprzedawców – jako klient – uważam, że to świetne rozwiązanie.
Jako sprzedawca, uważam że czasami ciężko tym wymaganiom sprostać. Sytuacje losowe czasami biorą górę.
Kluczem jest utrzymanie wysokiego poziomu Account Health!
Powyżej mamy przykład konta jednego z naszych klientów. Jak widać, konto mimo fajnej sprzedaży, jest utrzymywane na bardzo wysokim poziomie Sprzedawcy.
Podsumowując
Wiemy co to jest, i po co są BUY BOX’y.
Wiemy jak można je stracić.
Wiemy co robić, gdy nas to spotka, choć tutaj dodam jeszcze jedną ważną rzecz.
W większości przypadków – musimy w głównej mierze skupić się na zapobieganiu, niż naprawianiu.
Większość sytuacji gdy trafia do nas CLAIM lub negatywna opinia – mogła być zastopowana na etapie wymiany wiadomości z klientem.
Zaproponowanie rozwiązania które nam nie zaszkodzi, a zostawi klienta zadowolonego jest nie zawsze łatwe, ale wzięcie tego na przysłowiową „klatę”, wliczenie w koszta prowadzenia biznesu w handlu internetowym – to najlepsze rozwiązanie.
Oczywiście, gdy wina faktycznie leży gdzieś po naszej stronie.
Musimy pamiętać – że czasem lepiej jest jednorazowo stracić, ale utrzymać płynność biznesu i sprzedaży, niż stracić ją całkowicie.
Jeśli macie jakieś pytania – piszcie śmiało – chętnie pomożemy.
Żeby tak nie zakończyć w smutnym humorze, dla osób które mają taką jak opisana w poście sytuację, lub każdą inną – zapraszam na konsultacje.
Podczas konsultacji sprawdzimy zdrowotność konta, czy można:
Gdzieś zadziałać?
Coś poprawić?
Coś zabezpieczyć?
Dla wszystkich którzy zgłoszą się z hasłem MATI MISTRZ, mamy 25% zniżki na konsultację.
Zapraszamy !