Jak łatwo stracić Buy Box’a? Na co uważać?

Witajcie,

dzisiaj chcę poruszyć temat, który coraz częściej spędza sen z powiek dużej części sprzedawców private label na Amazon – BUY BOX.

Buy Box – to nic innego jak – przycisk „Kup Teraz”, który w ogromnej mierze odpowiada za naszą sprzedaż.

Utrata Buy Box’a wcale nie oznacza braku możliwości zakupu naszego produktu – jednak opcja zakupu jest dla naszego klienta nieco utrudniona.

Nie każdy, a raczej zdecydowana większość kupujących na Amazonie nie wie jak zakupić produkt, który nie ma widocznej na Detail Page’u (stronie produktowej) opcji zakupu.

Co mam na myśli?

Pokażę wam dwa listingi – jeden z buy box’em, a drugi bez.

Produkty całkiem przypadkowe – zakryłem marki, żeby nie robić nikomu reklamy/kryptorekalmy.

Na pierwszym zdjęciu – widzicie listing z Buy Box’em.

Na drugim – bez widocznego Buy Box’a.

Ciekawe, czy sami wiedzielibyście jak kupić produkt który znajduje się na drugim zdjęciu?

I co teraz?

W pierwszym przypadku sprawa jest prosta, klikamy „Kup teraz” i produkt jest nasz.

1,2,3 do celu. Sprzedaż ogarnięta.

A w drugim? Klient nie widząc opcji zakupu zazwyczaj po prostu rezygnuje i szuka dalej.

Mało kto wie, że można taki produkt kupić, ale trzeba kliknąć we „wszystkie oferty”

(“Alle Angebote”, “See All Buying Options”).

Następnie dopiero dodać produkt do koszyka ( jak na obrazku poniżej ).

Jak widać – BUY BOX – robi ogromną różnicę.

Utracenie go na swoim listingu, praktycznie oznacza zerową sprzedaż, aż do jego odzyskania.

W jaki sposób możemy stracić BUY BOX’a?

Ostatnimi czasy? Bardzo łatwy.

Zauważyłem, że Amazon od kilku miesięcy podchodzi wręcz brutalnie restrykcyjnie do posiadania BUY BOX’ów w odniesnieniu do zdrowotności naszego konta ( Account Health ).

Przekroczenie któregokolwiek ze wskaźników – ODR, LDR, IDR lub zgłoszenia A-Z – oznacza w 99% przypadków utratę BUY BOX’a już następnego dnia !

Możemy to szybko zauważyć na przykładzie sytuacji u jednego z moich klientów.

Pokażę wam dwa zrzuty ekranu, jak to wszystko szybko postępuje.

Na pierwszym – widzimy powód – Negatywny Feedback od klienta.

07.03.2022r.

Na drugim – wykres posiadanych BUY BOX’ów.

Dosłownie dzień po otrzymaniu negatywnego feedbacku – buy box’y lecą w dół niczym wartość rosyjskiego rubla.

Oznacza to, że oferty z poziomu 85-90% posiadanych BUY BOX’ów – spadły na 0 % w przeciągu jednego dnia.

Oczywiście – wskaźniki są liczone procentowo do naszych zamówień.

Jeśli tych zamówień jest mniej, szanse na przekroczenie wymaganych przez portal Jeff’a procentów przychodzi szybciej.

Dla przykładu – ODR – Order Defect Rate – Czyli po naszemy procent problemów z zamówieniami – w którego skład wchodzą – Gwarancje A-Z, Feedbacki i Chargebacki, na 100 zamówień w ciągu ostatnich 60 dni, wystarczą 2 zamówienia, żeby przekroczyć wymagany poziom poniżej jednego procenta.

Co robić gdy nas to spotka?

W pierwszej kolejności – znaleźć przyczynę. Kierujemy się od razu do panelu Account Health – który znajdziemy w zakładce „Performance” w naszym Seller Central.

Tam od razu zobaczymy co jest nie tak.

Może wpadły negatywne feedbacki – należy sprawdzić – jakie i za co?

Czy możemy na nie odpowiedzieć. Czy możemy jakoś zadziałać?
Napisać do klienta, wyjaśnić sytuację. Zaproponować rozwiązanie, a następnie poprosić o usunięcie opinii.
Claim A-Z? – postępowanie bardzo podobne jak wyżej. Sprawdzamy co poszło nie tak i staramy się zadziałać – i to pilnie !

W ten sposób sprawdzamy każdą możliwą sytuację.

Może nie wystawiliśmy faktury klientowi biznesowemu? – IDR to tylko 5%.

Może mamy małe opóźnienia w wysyłkach? – tu też tylko 4%!

W każdym razie – jesteśmy w stanie zadziałać, nawet jeśli nas to już spotkało.

Tylko musimy wiedzieć, co się stało. A właśnie to co się stało, na 99% będzie we wspomnianym panelu zdrowotności naszego konta.

Amazon bardzo rygorystycznie podchodzi do sprzedawców – jako klient – uważam, że to świetne rozwiązanie.

Jako sprzedawca, uważam że czasami ciężko tym wymaganiom sprostać. Sytuacje losowe czasami biorą górę.

Kluczem jest utrzymanie wysokiego poziomu Account Health!

Powyżej mamy przykład konta jednego z naszych klientów. Jak widać, konto mimo fajnej sprzedaży, jest utrzymywane na bardzo wysokim poziomie Sprzedawcy.

Podsumowując

Wiemy co to jest, i po co są BUY BOX’y.

Wiemy jak można je stracić.

Wiemy co robić, gdy nas to spotka, choć tutaj dodam jeszcze jedną ważną rzecz.

W większości przypadków – musimy w głównej mierze skupić się na zapobieganiu, niż naprawianiu.

Większość sytuacji gdy trafia do nas CLAIM lub negatywna opinia – mogła być zastopowana na etapie wymiany wiadomości z klientem.

Zaproponowanie rozwiązania które nam nie zaszkodzi, a zostawi klienta zadowolonego jest nie zawsze łatwe, ale wzięcie tego na przysłowiową „klatę”, wliczenie w koszta prowadzenia biznesu w handlu internetowym – to najlepsze rozwiązanie.

Oczywiście, gdy wina faktycznie leży gdzieś po naszej stronie.

Musimy pamiętać – że czasem lepiej jest jednorazowo stracić, ale utrzymać płynność biznesu i sprzedaży, niż stracić ją całkowicie.

Jeśli macie jakieś pytania – piszcie śmiało – chętnie pomożemy.

Żeby tak nie zakończyć w smutnym humorze, dla osób które mają taką jak opisana w poście sytuację, lub każdą inną – zapraszam na konsultacje.

Podczas konsultacji sprawdzimy zdrowotność konta, czy można:

Gdzieś zadziałać?

Coś poprawić?

Coś zabezpieczyć?

Dla wszystkich którzy zgłoszą się z hasłem MATI MISTRZ, mamy 25% zniżki na konsultację.

Zapraszamy !